データ分析・データ活用をテーマとしたコラムの第一回は、マーケティング業務を取り上げたいと思います。
マーケティングは、一言でいえば、「顧客に支持され続けるための施策実施」や「売れる仕組みを作ること」と言われます。
最近では、CMO(Chief Marketing Officer、最高マーケティング責任者)という役職ができるなどますます重要な業務となりつつあります。
マーケティング業務は、以下の5ステップで進めると良いと言われます。それぞれのステップでどのようなデータ分析を行うのかも含め、解説したいと思います。
市場分析
まず、市場分析を行います。個人的には、マーケティング業務の中で最も重要と感じているステップです。
「どのような顧客が、どのようにリサーチし、どのような製品・サービスと比較して購買を決めるか」を分析します。
重要なステップですので、専門家の支援を依頼する事もあります。
ここで、アンケートを使う事も有効な手段です。
アンケートは、幅広い顧客層からターゲットを絞る目的に使ったり、絞った顧客層の購買活動をより詳しく知る目的などで使用できます。
顧客のターゲッティングでは、クラスター分析を使用する事があります。クラスター分析は、顧客を似ているグループ(クラスター)に分類してクラスター別に購買行動や趣味嗜好を分析する方法です。
戦略立案
市場分析結果を元にマーケティング戦略を立案します。
マーケティング戦略とは、どのような顧客層にどのような製品・サービスを届けるかを立案する事で、ターゲティング、セグメンテーションを行います。
経営戦略のうち、顧客とプロダクトに関する部分を深掘りしたものと言い換えても良いかもしれません。
施策立案
マーケティング施策とは、マーケティング戦略に基づいた具体的な活動です。
例えば、広告、展示会、セミナー、Web、メール、キャンペーンなどです。
購買履歴をベースにRFM分析(Recency(最新購入日)、Frequency(頻度)、Monetary(金額))を行い、お得意様、新規顧客、離反顧客などの分析を行う事も立案の材料となります。
施策実行
上記のマーケティング施策を実行します。
分析・改善
上記の活動は、1回実施したら終わりではありません。
毎回、効果を測定し、PDCAを回す活動が重要です。
以下の様なKPIを設定し、効果測定をしながら、原因分析⇒プラン見直しのサイクルを実施することが大切です。
- ・マーケティング効果：ページビュー数、クリック率、開封率、キャンペーン応募数、見込み顧客数
- ・売上効果：受注額、売上額
大事なのは、うまく行かなかった原因だけでなく、うまく行った場合の原因分析も行う事により
再現性のある施策を打つことができます。
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コラム
マーケティング業務とデータ分析